Prissætningsstrategier: 7 psykologiske tricks, der kan øge din omsætning

Det lyder måske som lidt af en clickbait-overskrift. Men det ér faktisk muligt at øge omsætningen på din webshop uden hverken at ændre på dine produkter eller kaste ekstra penge efter markedsføring. Læs med og lær om strategisk prissætning.

Shopping er smertefuldt. Set fra et helt videnskabeligt perspektiv.

For selvom synet af en vare, man godt kunne tænke sig, aktiverer vores såkaldte belønningssystem – ja, så er der også et andet, mindre fornøjeligt aspekt af shopping: Pris og betaling.

Forskere har påvist, at synet af pris aktiverer det område i vores hjerne, der registrerer smerte. Fysisk såvel som psykisk smerte. Det er nemlig ikke sjovt at skulle give sine hårdt tjente penge væk.

Heldigvis kan en dårlig nyhed leveres på mange forskellige måder – og nogle er mere skånsomme end andre. Det samme gælder prissætning. Læs med her og bliv klogere på emnet.

Belønning og smerte er to afgørende faktorer i købssituationen. For når dine kunder browser igennem din webshop, foretager de ubevidst en udregning af netværdien af dine produkter ud fra følgende formel:

Hvis smerten er høj i forhold til belønningen, så er netværdien lav – og du får svært ved at skubbe et salg igennem.

Heldigvis har du mulighed for at fifle lidt med værdierne i ligningen og skubbe købsbeslutningen i den rigtige retning – uden egentlig at ændre din prissætning. Du kan du gøre ved enten at:

1. Øge den opfattede (fysiske og emotionelle) belønning. Det vil sige ved at øge værdien af dit produkt gennem produktudvikling, emballage og branding. Eller:
2. Ændre den opfattede pris og mindske smerten ved hjælp af nogle smarte prissætningsstrategier.

Førstnævnte er et noget omfattende projekt og kræver ofte, at du involverer designere, marketingeksperter og reklamefolk. Men at sænke den opfattede pris kan gøres ret simpelt.

I det følgende giver vi dig 7 veldokumenterede tip og tricks, som du kan benytte dig af med det samme. Selv tak.

Om noget er dyrt eller billigt er en vurderingssag. Og det handler ikke kun om, hvor mange penge dine kunder har på lommen. Det handler også om, hvilke produkter du giver dine besøgende at sammenligne med (hvilke referencerammer, du sætter.)

799 kroner for en barberskraber virker for eksempel små-pebret, hvis alternativerne kun koster en-fjerdedel.

Men tilføjer du et premium-produkt til dit varesortiment – OneBlade Hybrid Skraber til 1.545,- – tja, så virker 799,- pludselig som en meget fornuftig pris. Ved at tilføje premium-produkter har du mulighed for at flytte salg fra dine billige produkter til de middel-dyre og dyre.

Da Steve Jobs introducerede iPad’en, fremhævede han, at den ifølge rygtet ville koste $999. Derefter annoncerer han en glædelige nyhed: Prisen på en iPad ville faktisk starte ved kun $499.

Det, Steve Jobs gjorde her, var at sætte en anker-pris. Han fortalte brugerne, hvad så avanceret et produkt kunne forventes at koste – og så satte han prisen ned til noget helt andet. Dermed ændrede han den opfattede pris. Og pludselig var en iPad til $499 et røverkøb.

Pointen er, at vi ikke kun sammenligner prisen på et produkt med prisen på lignende produkter – vi sammenligner også prisen på et produkt med dets egen forventede pris.

Vi mennesker aflæser og oversætter visuelle indikatorer til mentale koncepter. Stor fysisk afstand mellem to priser – eksempelvis din oprindelige pris og din udsalgspris – signalerer stor prismæssig afstand. Og det forstår vores hjerne godt.

Det er blandt andet også derfor, du breder dine arme ud, hvis du vil fortælle om en, der har et bjerg af penge. Og det er grunden til, du viser en lille afstand mellem dine fingre, når du fortæller om nogen, der har »så lidt« at leve for.

Afstands-metoden tricker altså forbrugernes hjerne til at tro, at der er ekstra mange penge at spare på din webshop. Så sørg for, at der er godt med luft mellem dine varers oprindelige salgspris og udsalgsprisen (eller din pris og “den gennemsnitlige markedspris” – eller hvad, du nu holder dig op imod)

Lad os lige vende tilbage i Steve Jobs og hans iPad-lancering én gang til.

Bed du mærke i noget underligt ved hans priser? $999 og $499? Hvorfor ikke runde op til nærmeste hundrede? Hvad gør den ene dollar til forskel?

Steve Jobs gør brug af et af de ældste tricks inden for prissætning: Charmepriser.

Charmepriser er priser, der ender på et ulige tal – ofte 9 eller 5. Og det er en prissætningsstrategi, der videnskabeligt har vist sig at kunne øge salg markant.

Et særlig kendt eksempel kommer fra et tøjfirma, der i sin tid udsendte bestillingskataloger. De A-B-testede deres priser og fandt ud af, at det ikke gjorde nogen betydelig forskel for salget, om en given kjole kostede $34 eller $44. Til gengæld steg salget med hele 23 %, når prisen blev sat til $39 frem for $34.

Du skal bruge et tilbud på en ydelse, og sælgeren kommer med et hurtigt slag på tasken: 15.000 kroner. Alle ved, at det er et tal, han har trukket direkte op af ønskehatten. Hans rigtige tal er sikkert 14.631, og så har han bare rundet op, fordi det er nemt, og han er lidt grisk.

Var han i stedet vendt tilbage med: 14.985,25 virker det i langt højere grad som om, han rent faktisk har regnet på det. Han har siddet med en lommeregner og indtastet sine egne udgifter i forbindelse med salget og fundet en pris, som er fair for alle.

Eller også er han blot en haj til prissætning og prissætningsstrategier.

Så fremover: Giv en pris, der indikerer, at du rent faktisk prøver at få regnestykket til at gå op, og at du ikke blot siger en pris, som er god for dig. Brug skæve tal og decimaler.

Skriver du prisen på dine varer som DKK 100, 100 kr. eller blot 100?

Det er faktisk ikke helt ligegyldigt. I hvert fald ikke, hvis man skal tro en gruppe forskere fra Cornell University.

Ifølge dem kan du nemlig få dine kunder til at kaste markant flere penge i din forretning, hvis du undlader valuta-beskrivelsen og udelukkende benytter dig af tal. Det fandt de ud af, da de i et forsøg med en restaurant fjernede $-tegnet og opdagede en markant stigning i den gennemsnitlige ordrebeløb.

DKK og $ er nemlig et symbol på pris (smerte) – ikke belønning. Så undlad at lægge fokus her.

Hvis man absolut skal udsættes for noget så nedturs-agigt som at betale for sine varer, skal det også gå hurtigt.

Ingen har lyst til at udsætte sig selv for en lang, psykisk smertefuld proces.

Så når vi snakker om en opfattet pris, handler det ikke kun om prissætning specifikt. Det handler også om, at man betaler med sin tid og sin indsats for at gennemføre et køb.

Du kender måske det, at du står i et supermarked, og på vejen mod kassen er du blevet fristet af en pose guf. I et øjeblik vurderede du, at den opfattede belønning vs. den opfattede pris udgjorde en god netværdi. Men så endte du i verdens langsomste kø, og efter 2 minutter ombestemmer du dig og lægger poses med guf fra dig igen. Det var simpelthen ikke det værd alligevel.

Så når du designer din hjemmeside eller webshop skal du sikre dig, at dine kunder kan komme hurtigt i mål med deres køb.

Få hjælp fra en UX-designer til at skabe et effektivt købsflow og spar dine kunder for at betale med tid og besvær.

Vil du gerne gå endnu mere i dybden med prissætningsstrategier og psykologien bag?

Så kan vi anbefale dig at læse bogen ”Decoded – The Science Behind Why We Buy” af Phil Barden.

Du kan også læse vores blog for andre spændende tips og viden om digital handel, annoncering m.m.

God fornøjelse!